Bài giảng Quản trị chiến lược - Chương 6: Triển khai chiến lược & các vấn đề về tiếp thị

TRIỂN KHAI CHIẾN LƢỢC
& CÁC VẤN ĐỀ VỀ TIẾP THỊ 
So sánh xây dựng và triển khai chiến lƣợc
Xây dựng
 Quyết định vai trò vị trí
các lực lượng trước khi
hành động
 Tập trung vào hiệu quả
 Tập trung vào tư duy
 Đòi hỏi kỹ năng trực giác
và phân tích tốt
 Thường chỉ điều phối
một số ít người
Triển khai
 Quản lý các lực lượng 
trong khi thực thi chiến 
lược
 Tập trung vào hiệu năng
 Tập trung vào vận hành
 Đòi hỏi kỹ năng lãnh đạo 
và động viên tốt
 Yêu cầu điều phối rất 
nhiều người
‘I guess we should start doing what 
we wrote in the strategic plan ’
TRIEÅN KHAI CHIEÁN LÖÔÏC 
Laø taäp hôïp cuûa caùc hoaït ñoäng
löïa choïn caàn cho vieäc thöïc hieän
moät keá hoaïch chieán löôïc. Noù laø
keá hoaïch maø caùc chieán löôïc vaø
chính saùch ñöôïc thöïc hieän qua 
vieäc phaùt trieån caùc chöông trình, 
ngaân saùch vaø thuû tuïc
3 vaán ñeà quan taâm:
- Who do? 
- Do What? 
- How to do? 
Strategy Execution
“In too many companies there is a grand, and overly vague, 
long-term goal on one handand detailed short-term 
budgets and annual plans on the other hand  with nothing 
in between to link the two together
 the long term doesn’t start at year five of the current 
strategic plan. It starts right now!”
Competing for the Future by Gary Hamel and C.K. Prahalad (Harvard Business Press)
The strategy gap
scenario 1
KQ 1
scenario 2
KQ 2
scenario n
KQ n
MISSION +
STRATEGY
CONSEQUENCES
Scenario planning
1.
Mission
1.
Strategy
2.
Strategic 
objectives, 
CSFs and KPIs
(for complete organisation)
4.
Key processes, CSFs and KPIs
(key processes of the organisational unit)
3.
Unit
objectives, 
CSFs and KPIs
(for lower levels)
Performance measurement pyramid
Nhöõng döï tính veà thu nhaäp cuûa coâng ty Stamus (tr.$)
1990 1991 1992
Thu nhaäp boä phaän I 1.0 1.400 1.960
Thu nhaäp boä phaän II 0.5 0.700 0.980
Thu nhaäp boä phaän III 0.5 0.750 1.125
Thu nhaäp toaøn coâng ty 2.0 2.950 4.065
MUÏC TIEÂU DAØI HAÏN
Taêng gaáp ñoâi thu nhaäp cuûa coâng ty trong 
2 naêm tôùi thoâng qua phaùt trieån thi 
tröôøng vaø thaâm nhaäp thò tröôøng (thu 
nhaäp hieän taïi 2 tr$)
Boä phaän 1
MUÏC TIEÂU HAØNG NAÊM 
Taêng thu nhaäp boä phaän 
khoaûng 40% naêm nay vaø 
40% naêm tôùi (thu nhaäp 
hieän taïi: 1 tr$)
Boä phaän II
MUÏC TIEÂU HAØNG NAÊM
Taêng thu nhaäp boä phaän 
khoaûng 40% trong naêm nay 
vaø 40% naêm tôùi (thu nhaäp 
hieän taïi: 0.5 tr$)
Boä phaän III
MUÏC TIEÂU HAØNG NAÊM
Taêng thu nhaäp boä phaän 
khoaûng 50% trong naêm nay 
vaø 50% naêm tôùi (thu nhaäp 
hieän taïi: 0.5 tr$)
R&D
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Saûn xuaát
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Tieáp thò 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Taøi chính 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Nhaân löïc 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
R&D
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Saûn xuaát
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Tieáp thò 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Taøi chính 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Nhaân löïc 
Muïc tieâu haøng 
naêm 
Naêm nay phaùt 
trieån 2 SP môùi 
ñöôïc tieáp thò 
thaønh coâng 
Taêng naêng 
löïc SX 
khoaûng 30% 
trong naêm 
nay 
Taêng soá 
nhaân vieân 
baùn haøng 
khoaûng 40 
torng naêm 
nay 
Ñaït ñöôïc söï 
hoã trôï taøi 
chính 
400.000$ 
trong 6 
thaùng tôùi 
Giaûm tyû leä 
vaéng maët töø 
10% xuoáng 
5% trong 
naêm nay 
Mua haøng 
(purchasing) 
gôûi haøng 
(shipping) 
kieåm soaùt 
chaát löôïng
Quaûng caùo, 
khuyeán maõi 
nghieân cöùu 
giao teá 
Kieåm toaùn 
haïch toaùn 
ñaàu tö caùc 
khoaûn thu 
ñöôïc voán 
luaân chuyeån 
Aùp löïc thay ñoåi 
Aùp löïc duy trì thöïc traïng 
Nguoàn löïc 
Quy trình kinh 
doanh 
Giaù trò cho 
khaùch haøng
PHAÂN TÍCH TAÙC LÖÏC THAY ÑOÅI
8 BÖÔÙC ÑEÅ ÑI ÑEÁN NHÖÕNG THAY ÑOÅI LÔÙN 
Xaây döïng khaû naêng phaùn ñoaùn 
Nghieân cöùu thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh 
Tìm hieåu vaø thaûo luaän veà caùc cuoäc khuûng hoaûng hay caùc cô hoäi tieàm naêng 
Hình thaønh nhoùm höôùng daãn 
Hình thaønh nhoùm bao goàm nhöõng ngöôøi coù ñuû thaåm quyeàn ñeå ñöa ñeán moät thay ñoåi
Khuyeán khích laøm vieäc theo nhoùm 
Taïo ra taàm nhìn 
Taïo taàm nhìn ñeå höôùng daãn noå löïc 
Hình thaønh chieán löôïc ñeå ñaït ñöôïc taàm nhìn ñoù 
Truyeàn ñaït taàm nhìn 
Söû duïng moïi phöông tieän coù theå coù ñeå truyeàn ñaït taàm nhìn vaø chieán löôïc môùi 
Truyeàn ñaït caùc haønh vi öùng xöû môùi baèng caùc ví duï cuûa nhoùm höôùng daãn 
1
2
3
4
8 BÖÔÙC ÑEÅ ÑI ÑEÁN NHÖÕNG THAY ÑOÅI LÔÙN 
Trao quyeàn ñeå thöïc hieän taàm nhìn 
Töø boû nhöõng trôû ngaïi ñeå thay ñoåi 
Thay ñoåi heä thoáng vaø caáu truùc aûnh höôûng nghieâm troïng ñeán taàm nhìn 
Khuyeán khích vieäc chaáp nhaän ruûi ro 
Leân keá hoaïch ñeå taïo ra keát quaû trong ngaén haïn 
Hoaïch ñònh cho nhöõng caûi tieán khaû thi 
Taïo ra nhöõng caûi tieán 
Ghi nhaän vaø khen thöôûng cho nhöõng nhaân vieân tham gia caûi tieán 
Caûi tieán vaø taïo ra nhöõng thay ñoåi 
Duøng uy tín ñeå thay ñoåi heä thoáng, caáu truùc vaø chính saùch khoâng phuø hôïp vôùi taàm nhìn 
Tuyeån duïng, ñeà baït vaø phaùt trieån nhöõng nhaân vieân coù theå thöïc thi taàm nhìn ñoù 
Tieáp theâm sinh löïc cho quaù trình baèng caùc döï aùn môùi, caùc taùc nhaân thay ñoåi 
Vaên baûn hoaù nhöõng thay ñoåi 
Khaúng ñònh moái quan heä giöõa haønh vi môùi vaø söï taøhnh coâng cuûa coâng ty 
Duy trì nhöõng thay ñoåi trong vaên hoaù coâng ty 
Xaây döïng nhöõng coâng cuï nhaèm ñaûm baûo söï thaønh coâng 
5
6
7
8
Strategic Management Model
Strategy
Formulation
Strategy
Implementation
Evaluation
and Control
Mission
Objectives
Strategies
Policies
Feedback/Learning
Environmental
Scanning
Societal
Environment
General Forces
Task
Environment
Industry Analysis
Structure
Chain of Command
Resources
Assets, Skills
Competencies,
Knowledge
Culture
Beliefs, Expectations,
Values
Reason for
existence
What results
to
accomplish
by when Plan to
achieve the
mission &
objectives Broad
guidelines for
decision
making
Programs
Activities
needed to
accomplish
a plan
Budgets
Cost of the
programs Procedures
Sequence
of steps
needed to
do the job
Process
to monitor
performance
and take
corrective
action
Performance
External
Internal
CHÍNH SAÙCH VAØ CAÙC HEÄ THOÁNG HOÃ TRÔÏ 
CHÍNH SAÙCH: ñöïôc xem nhö nhöõng chæ daãn chung chæ ra nhöõng giôùi haïn
hoaëc raøng buoäc veà cach thöùc ñeå ñaït tôùi muïc tieâu
laø nhöõng höôùng daãn ñeå ra quyeát ñònh, nhöõng phöông phaùp, thuû tuïc, quy taéc, 
hình thöùc vaø nhöõng coâng vieäc ñöôïc thieát laäp ñeå hoã trôï, thuùc ñaåy vaø kieåm soaùt
coâng vieäc trong vieäc thöïc thi chieán löôïc
Chính saùch cô cheá khuyeán khích, eùp buoäc vaø nhöõng giôùi haïn ñoái vôùi coâng
taùc quaûn trò
LUAÄT LEÄ: Ñöôïc xem nhö nhöõng vaên baûn cuï theå veà nhöõng ñieàu phaûi laøm
hoaëc khoâng ñöôïc laøm trong nhöõng tình huoáng cuï theå
THUÛ TUÏC: Laø moät loïat nhöõng ñoøi hoûi cuûa vieäc thöïc hieän nhieäm vuï ñöôïc thieát
keá ñeå ñaït muïc tieâu
X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch
 Kh¸i niÖm:
ChÝnh s¸ch lµ nguyªn t¾c chØ ®¹o, nh÷ng ph-¬ng ph¸p thñ 
tôc, quy t¾c, h×nh thøc vµ nh÷ng c«ng viÖc hµnh chÝnh ®-îc 
thiÕt lËp ®Ó hç trî vµ thóc ®Èy c«ng viÖc theo nh÷ng môc tiªu 
®· ®Ò ra.
 Vai trß:
Lµ c«ng cô thùc thi chiÕn l-îc
Lµ c¬ së cho kiÓm so¸t qu¶n trÞ
X©y dùng vµ hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch nh»m cung cÊp nh÷ng 
quy ®Þnh chung nhÊt h-íng dÉn c¸ch suy nghÜ vµ hµnh ®éng 
cho c¸c cÊp qu¶n trÞ trong qu¸ tr×nh triÓn khai thùc hiÖn c¸c 
nhiÖm vô chiÕn l-îc ë mçi cÊp, mçi ®¬n vÞ hay lÜnh vùc ho¹t 
®éng. 
C¸c chÝnh s¸ch cßn gãp phÇn quan träng lµm cho c¸c môc tiªu 
trë nªn cô thÓ h¬n vµ dÔ hiÓu h¬n.
Nh÷ng chÝnh s¸ch chñ yÕu cña c¸c DN sö dông:
 ChÝnh s¸ch marketing
 ChÝnh s¸ch tÝn dông
 ChÝnh s¸ch ®Çu t-
 ChÝnh s¸ch huy ®éng vèn
 ChÝnh s¸ch kinh doanh kh¸c
 ChÝnh s¸ch ®èi víi ng-êi lao ®éng
 ChÝnh s¸ch tµi chÝnh
 ChÝnh s¸ch c«ng nghÖ
 ChÝnh s¸ch qu¶n lý...
C¸c ch-¬ng tr×nh hµnh ®éng
Ch-¬ng tr×nh hµnh ®éng lµ phøc hÖ cña c¸c môc 
tiªu, c¸c chÝnh s¸ch, c¸c thñ tôc c¸c quy t¾c, c¸c 
nhiÖm vô ®-îc giao, c¸c b-íc ph¶i tiÕn hµnh, c¸c 
nguån lùc cÇn ®-îc sö dông vµ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt 
kh¸c ®Ó triÓn khai thùc hiÖn thµnh c«ng nh÷ng nhiÖm 
vô vµ ®¹t ®-îc môc tiªu ®· ®Ò ra. 
Trong c¸c ng©n hµng c¸c ch-¬ng tr×nh th-êng ®-îc
ph©n thµnh c¸c lo¹i chñ yÕu sau:
 C¸c ch-¬ng tr×nh tæng thÓ 
 C¸c ch-¬ng tr×nh chÝnh
 C¸c ch-¬ng tr×nh con
DỰ TOÁN NGÂN SÁCH
19
PHAÂN PHOÁI NGUOÀN LÖÏC 
Xaùc ñònh öu tieân trong phaân phoái nguoàn löïc caùc nguoàn löïc
ñöôïc phaân phoái coù nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa coâng ty khoâng?
Ñaùnh giaù nguoàn löïc: coâng ty coù ñuû nguoàn löïc ñeå thöïc thi caùc
chieán löôïc ñöôïc hoïach ñònh moät caùch hieäu quaû khoâng?
Ñieàu chænh nguoàn löïc: Soá löôïng hay chaát löôïng nguoàn löïc
Ñaûm baûo nguoàn löïc phaân boå nguoàn löïc nhö theá naøo ñeå ñaûm
baûo söï oån ñònh vaø ñaït hieäu quaû cao
LEADERSHIP
Leadership laø quaù trình maø ngöôøi laõnh ñaïo taùc ñoäng vaø gaây aûnh höôûng, 
khuyeán khích, ñoäng vieân vaø ñònh höôùng cho caùc hoïat ñoäng cuûa ngöôøi thöøa
haønh ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa toå chöùc
Vai troø cuûa leadership trong thöïc thi chieán löôïc
-Giaùm saùt caùc hoïat ñoäng & hieäu quaû hoïat ñoäng caùc caáp
-Xaây döïng vaên hoùa coâng ty nhaèm huy ñoäng ñöôïc toång löïc cho vieäc thöïc
thi chieán löôïc ôû möùc hieäu quaû nhaát
-Laõnh ñaïo coâng ty thay ñoåi cho phuø hôïp vôùi ñieàu kieän moâi tröôøng
-Xaây döïng söï ñoàng thuaän trong coâng ty vaø giaûi quyeát caùc vaán ñeà chính
trò noäi boä
-Cuûng coá caùc tieâu chuaån ñaïo ñöùc
-Ñoäng vieân vaø thuùc ñaåy vieäc thöïc heäin chieán löôïc vaø caùc hoïat ñoäng
nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu coâng ty
VAÊN HOÙA COÂNG TY
Vaên hoùa coâng ty möc ñoä thaønh coâng cuûa doanh nghieäp
Yeâu caàu cuûa chieán löôïc thay ñoåi vaên hoùa
Vaán ñeà: Thay ñoåi chieán löôïc cho phuø hôïp vôùi vaên hoùa hieän taïi cuûa coâng ty hay 
thay ñoåi vaên hoùa cho phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa chieán löôïc môùi
Xaây döïng vaø cuûng coá vaên hoùa coâng ty
-Heä thoáng caùc quan ñieåm, trieát lyù kinh doanh
-Heä thoáng caùc kyù hieän, bieåu tröng cho coâng ty
-Heä thoáng taäp quaùn veà thaùi ñoä vaø haønh vi öùng xöû haøng ngaøy cuûa moãi
thaønh vieân trong coâng ty
-Neà neáp taøi chính cuûa coâng ty
CAÁU TRUÙC TOÅ CHÖÙC 
Moái quan heä giöõa chieán löôïc vaø caáu truùc tổ chức
Chieán löïôc môùi 
ñöôïc thieát laäp 
Xuaát hieän caùc 
vaán ñeà môùi 
Hieäu quaû hoïat 
ñoäng giaûm 
Caáu truùc toå chöùc 
môùi ñöôïc thieát laäp 
Hieäu quaû hoïat ñoäng 
ñöôïc caûi thieän 
CAÁU TRUÙC TOÅ CHÖÙC 
Nguyeân taéc cuûa Chandler veà thay ñoåi caáu truùc toå chöùc
Nguyeân taéc 1: Caáu truùc toå chöùc ñi theo chieán löôïc phaùt trieån coâng ty
Nguyeân taéc 2: Coâng ty thöôøng phaùt trieån caáu truùc toå chöùc theo tieán trình: 
caáu truùc giaûn ñôn caáu truùc chöùc naêng caáu truùc nhieàu boä phaän (phöùc taïp) 
Nguyeân taéc 3: Söï thay ñoåi caáu truùc toå chöùc töø giai ñoïan naøy sang giai ñoïan
khaùc xaûy ra sau khi bò aùp löïc thay ñoåi
Voøng ñôøi cuûa toå chöùc
Giai 
ñoaïn I
Giai ñoaïn 
II
Giai ñoaïn 
III
Giai ñoaïn IV Giai ñoaïn 
V
Vaán ñeà
noåi baät
Sinh ra Lôùn leân Tröôûng 
thaønh
Suy suïp Cheát
Caùc chieán
löôïc phoå
bieán
Taäp trung 
vaøo vò trí 
thuaän lôïi
Keát hôïp 
doïc vaø 
ngang
Ña daïng 
hoaù keát hôïp 
vaø ñoàng taâm
Chieán löôïc lôïi 
nhuaän theo 
sau bôûi söï caét 
giaûm chi tieâu
Thanh lyù 
hoaëc phaù 
saûn
Caáu truùc
thöôøng
gaëp
Ngöôøi 
saùng laäp 
thoáng trò
Vieäc quaûn 
lyù chöùc 
naêng ñöôïc 
nhaán maïnh
Phaân quyeàn 
vaøo caùc 
trung taâm 
ñaàu tö vaø lôïi 
nhuaän 
Xem xeùt laïi 
caùch caáu truùc
Söï chia 
caét cuûa 
caáu truùc
 Phân phối độc quyền hay phân phối đa kênh
 Quảng cáo nhiều, ít hay không quảng cáo trên TV
 Giới hạn hay không giới hạn khối lượng kinh doanh với
một khách hàng
 Dẫn đầu về giá tốt hay theo sau chính sách giá của đối thủ
 Bảo hành toàn bộ hay bảo hành có giới hạn
 Trả lương cố định hay hoa hồng cho nhân viên bán hàng
 Quảng cáo trực tuyến hay không
Các vấn đề về Marketing
Các quyết định về marketing cần có chính sách hỗ trợ
Các vấn đề về Marketing
Các vấn đề về Marketing
Các vấn đề về Marketing
 Phân khúc thị trường (S)
 Chọn thị trường mục tiêu (T) 
 Định vị sản phẩm (P)
Phân khúc thị trƣờng
Cơ sở phân khúc
thị trƣờng Tâm lý
Hành vi
Địa lý
Đặc điểm nhân khẩu
Phân khúc thị trƣờng
 Chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản
phẩm, thâm nhập thị trường, và đa dạng hoá đòi hỏi
phải thực hiện phân khúc thị trường
 Phân khúc thị trường tạo điều kiện hoạt động với
nguồn lực hạn chế; cho phép các công ty nhỏ cạnh
tranh thành công
 Quyết định phân khúc thị trường ảnh hưởng đến
các yếu tố hỗn hợp marketing
CONCENTRATED SEGMENT 
Regular instant 
coffee 
Freeze Dried Decaffeinated 
Economy segment 
Convenience 
segment 
Taste segment 
Let me sleep 
segment 
DIFFERENTIATED SEGMENT 
Regular instant 
coffee 
Freeze Dried Decaffeinated 
Economy segment 
Convenience 
segment 
Taste segment 
Let me sleep 
segment 
UNDIFFERENTIATED SEGMENT 
Regular instant 
coffee 
Freeze Dried Decaffeinated 
Economy segment 
Convenience 
segment 
Taste segment 
Let me sleep 
segment 
Định vị sản phẩm
Thể hiện trực quan trên sơ đồ cho thấy sản 
phẩm/dịch vụ của công ty tương quan ra 
sao so với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ 
theo các tiêu chí quan trọng nhất cho sự 
thành công trên thị trường
Định vị sản phẩm
Các bước định vị SP
1. Chọn các tiêu chí quan trọng
2. Vẽ bản đồ theo các tiêu chí
3. Thể hiện sản phẩm của đối thủ
4. Tìm các thị trường ngách
5. Xây dựng kế hoạch marketing
Bản đồ định vị sản phẩm cho ngân hàng
Cá nhân
Phi cá nhân
Chủ động Dè dặt
Bank A
Bank B
Bank C
Bank D
Bank E
Bản đồ định vị sản phẩm máy tính
Cấu hình cao
Cấu hình thấp
Dịch vụ khách
hàng tốt
Dịch vụ khách
hàng kém
Firm 1
Firm 2
Firm 3
Firm 4
Bản đồ định vị sản phẩm thời trang nam
Thời trang mới nhất
Cổ điển, mặc hàng ngày
Giá thấp Giá cao
Cửa hàng bách hoá, 
Vinatex
Chuỗi cửa hàng 
thời trang cao cấp
Cửa hàng giảm 
giá
 Tìm một thị trường ngách còn trống
 Không sử dụng cùng một chiến lược 
cho hai phân khúc
 Không định vị mình vào chính giữa 
bản đồ
Định vị sản phẩm
Nghieân cöùu thò tröôøng 
Nghieân cöùu Nhu caàu 
Nghieân cöùu 
vò theá thò tröôøng 
Tieáp thò hoãn hôïp 
Chính saùch giao tieáp / 
kênh phân phối
Chính saùch Saûn 
phaåm 
Chính saùch giaù 
caû 
Chính saùch tieâu 
thuï 
Muïc tieâu 
Marketing
Nghieân cöùu ñoái thuû caïnh 
tranh 
Nghieân cöùu söï taêng tröôûng cuûa 
neàn kinh teá 
Sản phẩm 
Laép ñaët
Dòch
vuï
Thanh toaùn
Giao 
haøng
Kieåu 
daùng
Bao bì
Chaát 
löôïng
Ñaëc 
tính
Thöông
hieäu
Lôïi ích coát loõi
Phaàn 
cô baûn
Phaàn 
thöïc teá
Phaàn thuoäc 
tính gia taêng
Giá
 Định giá theo chi phí;
 Định giá theo đối thủ cạnh tranh;
 Định giá theo sự cảm nhận của khách hàng.
 Định giá hớt váng;
 Định giá thâm nhập.
Giá
Phân phối 
1
3
2
4
5
6
7
8
9
1
2
3
4
5
6
Phân phối 
NHÀ SX
Ngƣời tiêu 
dùng
Kênh 0 
cấp 
NHÀ SX
Ngƣời tiêu 
dùng
Kênh 2 
cấp 
SỈ
LẺ
NHÀ SX
Ngƣời tiêu 
dùng
Kênh 1 
cấp 
LẺ
NHÀ SX
Ngƣời tiêu 
dùng
Kênh 3 
cấp
Thƣơng 
nhân
SỈ
LẺ
Kích taùc 
marketing
Saûn xuaát
Phaân phoái
Tieâu duøng
Nhu caàu
Nhu caàu
Kích taùc 
marketing
Tieâu duøng
Nhu caàu
Saûn xuaát
Phaân phoái
Nhu caàu
CHIẾN LƢỢC ĐẨY
CHIẾN LƢỢC KÉO
Chiêu thị 
Truyền thông là gì?
Là toàn bộ các hoat động của doanh nghiệp nhằm thông tin,
giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách
hàng quan tâm, mua hoặc sử dụng sản phẩm.
Bốn hoạt động chính của truyền thông:
1. Quảng cáo;
2. Khuyến mãi;
3. Giao tiếp bán hàng;
4. Quan hệ công chúng.
Quảng cáo
 MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO:
* Thông tin;
* Thuyết phục;
* Nhắc nhở.
 CÁC PHƢƠNG TIỆN QUẢNG CÁO CHÍNH:
* Bao bì sản phẩm;
* Vật phẩm;
* Pano ngoài trời;
* Radio;
* Truyền hình;
* Báo chí;
* Internet.
Khuyến mãi
Là công cụ kích thích tiêu thụ của người bán, bằng cách tăng
thêm giá trị sử dụng, hoặc giảm chi phí cho người mua nhẳm
kích thích tức thời việc mua hay sử dụng sản phẩm. Khuyến
khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới;
1. Khuyến khích mua để tăng sự quen thuộc hoặc nhận thức
về nhãn hiệu;
2. Kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm;
3. Kéo khách hàng ra khỏi đối thủ;
4. Khuyến khích nhà phân phối cổ động cho công ty;
5. Đối phó áp lực khuyến mãi/ hạ giá của đối thủ cạnh tranh;
6. Thay đổi thói quen mua sắm.
Giao tiếp bán hàng 
Là quá trình doanh
nghiệp sử dụng lực
lượng bán hàng đã được
chọn lọc và huấn luyện
chu đáo để giao tiếp trực
tiếp với khách hàng.
Nhaän daïng khaùch haøng tieàm naêng
Tieáp caän
Giôùi thieäu saûn phaåm
Xöû lyù thaéc maéc/ phaøn naøn
Keát thuùc
Theo doõi sau baùn
Chuaån bò tieáp caän
Quan hệ công chúng
Là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên tục để thiết lập
và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa một tổ chức và
công chúng.
HÌNH THỨC
1. Báo chí;
2. Radio, truyền hình;
3. Bảo trợ các sự kiện văn hóa, thể thao;
4. Ủng hộ Chính phủ;
5. Góp phần giáo dục công đồng
HAÏN CHEÁ THÖÔØNG GAËP TRONG VIEÄC THÖÏC THI CHIEÁN LÖÔÏC
Vieäc thöïc thi maát nhieàu thôøi gian hôn so vôùi döï kieán
• Nhöõng vaán ñeà phaùt sinh thöôøng khoâng löôøng tröôùc ñöôïc
• Vieäc ñieàu haønh caùc coâng vieäc thöïc thi khoâng coù hieäu quaû
• Caùc hoïat ñoäng caïnh tranh vaø khuûng hoûang laøm cho caùc quyeát ñònh thöïc thi
bò sao laõng
• Nhöõng ngöôøi tham gia thöïc thi khoâng coù ñuû naêng löïc
• Caùc yeáu toá moâi tröôøng beân ngoøai naèm ngoøai taàm kieåm soaùt cuûa coâng ty
gaây taùc ñoäng ngöôïc laïi
• Caùn boä quaûn lyù caáp phoøng ban chöa ñaûm baûo laõnh ñaïo vaø ñieàu haønh moät
caùch ñuùng möùc
• Caùc nhieäm vuï vaø bieän phaùp thöïc thi chuû yeáu chöa ñöôïc xaùc ñònh chi tieát
• Heä thoáng thoâng tin söû duïng ñeå theo doõi quaù trình thöïc thi chöa töông xöùng