Bài giảng Quản trị giá trong Doanh nghiệp - Chương I: Tổng quan về quản trị giá

CHƯƠNG I. TỔNG QUAN 
VỀ QUẢN TRỊ GIÁ
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ GIÁ
• Khái niệm về giá
• Vai trò của giá trong doanh nghiệp
• Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả
• Quản trị giá trong doanh nghiệp
Giá cả Cước Tiền công, Tiền lương
Lãi suất Học phí
Tiền thuê, 
lệ phí, 
hội phí
MỘT SỐ TÊN GỌI GIÁ CẢ
KHÁI NIỆM GIÁ CẢ DƯỚI GÓC ĐỘ 
NGƯỜI MUA 
Khoản tiền mà người mua trả cho người bán
về một đơn vị hàng hóa mà họ mua
– Giá là chi phí bằng tiền của người mua
– Mức giá phải có sự tương quan giữa lợi ích mang 
lại cho họ với những chi phí họ bỏ ra
– Xu hướng chấp nhận mức giá thấp hơn lợi ích 
mang lại để tối đa hóa lợi ích 
KHÁI NIỆM GIÁ CẢ DƯỚI GÓC ĐỘ 
NGƯỜI BÁN
Khoản thu nhập nhận được khi nhường quyền
sở hữu và sử dụng cho người mua.
– Giá cả phải bù đắp chi phí và lợi nhuận cho người 
bán
– Chi phí và lợi nhuận là bộ phận cấu thành quan 
trọng của giá bán.
VAI TRÒ CỦA GIÁ CẢ TRONG DOANH 
NGHIỆP
• Quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
• Vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp
• Hỗ trợ thực hiện các chiến lược marketing 
mix khác
• Là tín hiệu giúp doanh nghiệp đánh giá và
lựa chọn các cơ hội và phương án kinh doanh
MỘT SỐ KHÁI NIỆM MỨC GIÁ
Mức giá dự kiến Mức giá tối ưu
Dựa trên một số yếu
tố chuyên biệt như: 
• Chi phí
• Nhu cầu thị
trường
• Cạnh tranh
Mức giá thỏa mãn tất
cả các điều kiện:
• Chi phí
• Mục tiêu công ty
• Lợi thế cạnh tranh
• Chấp nhận của
khách hàng 
Gắn liền với:
• Mức chất lượng
• Qui cách
• Kênh phân phối
• Địa điểm
• Hình thành hệ
thông giá
Mức giá cụ thể
KẾT CẤU GIÁ QUA CÁC GIAI ĐOẠN 
VẬN ĐỘNG CỦA HÀNG HÓA 
CPSX
KD
LNSX
Giá
xuất
xưởng
CKBB 
cấp 1
Giá
BB 
cấp 1
CKBB 
cấp 2
Giá
BB 
cấp 2
Giá
bán
lẻ
CKBL
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN 
QUYẾT ĐỊNH GIÁ
Yếu tố bên trong
• Mục tiêu nguồn lực
của công ty
• Hệ thống mar-mix
• Định vị thị trường
• Chu kỳ sống sản phẩm
• Đặc tính sản phẩm
• Chi phí sản xuất
Yếu tố bên ngoài
• Khách hàng: Số lượng
và phản ứng của họ
• Bản chất và cơ cấu
cạnh tranh
• Môi trường vĩ mô
Quyết
định giá
NHỮNG SAI LẦM KHI ĐỊNH GIÁ
• Giá hướng quá nhiều vào chi phí
• Giá độc lập với các biến số khác của 
marketing
• Giá không có sự thay đổi linh hoạt
• Tồn tại sự tập trung quá quyền hạn quyết 
định giá.
TÍNH PHỨC TẠP CỦA CÁC QUYẾT 
ĐỊNH GIÁ
• Luôn tồn tại mối quan hệ nghịch lý giữa giá 
cả - cạnh tranh - khả năng thu lợi nhuận
• Giá là một biến phức tạp vì chịu tác động bởi 
nhiều yếu tố
• Quyết định giá đòi hỏi nhanh nhạy kịp thời 
nhưng cần phải thận trọng
QUẢN TRỊ GIÁ
• Là quá trình thiết lập , tổ chức thực hiện và
kiểm tra các mức giá và chiến lược giá để
thích ứng với thị trường nhằm đạt mục tiêu
của doanh nghiệp.
• Quá trình quản trị giá
Phân tích các
yếu tố ảnh
hưởng đến
giá
Xác định mục
tiêu định giá
Xác định chiến
lược chiến
thuật giá
Tổ chức thực
hiện và kiểm
tra các quyết
định giá
NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA QUẢN TRỊ 
GIÁ
• Hoạch định chiến lược và kế hoạch về giá
• Tổ chức thực hiện chiến lược và kế hoạch đã 
hoạch định
• Kiểm tra hoạt động và các chiến lược giá đã 
thiết lập và thực hiện
PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH 
HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ
Yếu tố
bên trong
Yếu tố
bên ngoài
Cần xem xét yếu tố trong trạng thái động và những tác
động qua lại nhiều chiều.
Giá cả cần thay đổi và điều chỉnh theo những biến động này
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
• Mục tiêu thực tế, có khả năng đạt
được
• Cần phối hợp các mục tiêu giá với mục
tiêu sản phẩm, phân phối, xúc tiến
Mục tiêu chiến
lược Mục tiêu cụ thể
THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN 
THUẬT GIÁ
Chiến lược giá
Chiến lược giá biểu hiện ở 2 
cấp độ:
• Mục tiêu: định hướng mà
giá phải hướng tới để đạt
mục tiêu kinh doanh
• Phương tiện: nguyên tắc cơ
bản cần thực hiện để đạt
mục tiêu.
Chiến thuật giá
Những giải pháp tình thế của
việc sử dụng giá cả
• Thời gian thay đổi giá
• Mức thay đổi giá
• Chiều hướng thay đổi giá
• Truyền thông thay đổi giá
VÍ DỤ VỀ CHIẾN LƯỢC & CHIẾN 
THUẬT GIÁ
Công ty A, một công ty sản xuất điện thoại quyết định tung sản phẩm A hướng tới
sinh viên với các tính năng giải trí
• Mở rộng thị trường
• Xâm nhập thị trường sinh viênMục tiêu chiến lược
Mục tiêu cụ thể
• Tăng 30% thị phần trong vòng 3 năm tới
• Làm cho sản phẩm tiếp cận và có giá trị với hầu hết sinh
viên
• Khuyến khích 90% nhà bán lẻ bán sản phẩm này
Chiến lược giá • Chiến lược giá cạnh tranh
Chiến thuật giá
• Giảm giá cho sinh viên
• Áp dụng giá khuyến mại cho nhà phân phối khi bán số
lượng lớn
TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỆ THỐNG GIÁ
• Xác định những yếu tố quan đến việc thực 
hiện mức giá cụ thể như: 
– Thời gian có hiệu lực của mức giá
– Các điều khoản giá.
• Áp dụng giá vào quá trình kinh doanh
Doanh nghiệp thực hiện giá bán sản phẩm
theo mức giá đã xác định.
KIỂM TRA GIÁM SÁT VIỆC THỰC 
HIỆN GIÁ 
• Đánh giá mức độ hợp lý của các mức giá hiện 
hành
• Điều chỉnh mức giá và chiến lược giá để đáp 
ứng các chỉ tiêu đã định và phù hợp với sự
thay đổi của thị trường , môi trường.
THÁCH THỨC TRONG QUẢN TRỊ GIÁ
• Thiếu sự liên kết giữa thiếp lập giá và quản lý 
giá 
• Quản lý giá phức tạp do việc gia tăng số
lượng mức giá
• Việc áp dụng mức giá cho nhóm khách hàng 
không dễ dàng và thỏa đáng
• Hệ thống marketing thất bại với việc phản 
ứng trước những thay đổi của thị trường
MÔ HÌNH TỔ CHỨC QUẢN TRỊ GIÁ
• Mô hình quản lý giá tập trung
• Mô hình quản trị giá theo quan điểm marketing 
Ban lãnh đạo Quản trị Giá
• Quyết định giá
• Mức giá
• Khung giá
• Giới hạn giá
• Cung cấp thông tin
• Tư vấn về giá
• Chấp hành giá
Ban lãnh đạo Quản trị giá
• Xác định mục tiêu kinh doanh
• Xác định mục tiêu định giá
• Thiết lập chiến lược , chiến thuật giá
• Tổ chức thực hiện quyết định giá
• Kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh giá
TÀI LIỆU THAM KHẢO
• Kotler, P. (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội
• Mã Nghĩa Hiệp (1998), Tâm lý học tiêu dùng (bản dịch Tiếng Việt), NXB Chính
trị Quốc gia Hà Nội
• Vũ Minh Đức (2008), Quản trị giá trong doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế
Quốc dân, Hà Nội
• Nagle, TT. , Holden RK. (1995), The strategy and tactics of pricing – A Guide to 
profitable decision making, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey