Luận án Quản trị doanh thu trên các đường bay quốc tế của vietnam airlines

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
------˜˜µ™™------
NGUYỄN QUỐC PHƯƠNG
QUẢN TRỊ DOANH THU TRÊN CÁC ĐƯỜNG BAY QUỐC TẾ CỦA VIETNAM AIRLINES
LUẬN ÁN TIẾN SỸ KINH TẾ
Hà Nội - 2017
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
------˜˜µ™™------
NGUYỄN QUỐC PHƯƠNG
Chuyên ngành: 	QTKD
Mã số: 	62.34.01.02
QUẢN TRỊ DOANH THU TRÊN CÁC ĐƯỜNG BAY QUỐC TẾ CỦA VIETNAM AIRLINES
LUẬN ÁN TIẾN SỸ KINH TẾ
Người hướng dẫn KH: PGS.TS. ĐÀO THỊ THU GIANG
Hà Nội - 2017
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực chưa được ai công bố trong bất cứ công trình khoa học nào. Các tài liệu tham khảo có nguồn trích dẫn rõ ràng. 
Tác giả
NGUYỄN QUỐC PHƯƠNG
MỤC LỤC
DANH MỤC VIẾT TẮT
I. TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
Từ viết tắt
Giải thích
CHDCND
Cộng hòa dân chủ nhân dân
CLVM
Campuchia - Lào - Việt Nam - Myanmar
CP
Chính phủ
CNTT
Công nghệ thông tin
DA
Dự án
DT
Doanh thu
ĐTRNN
Đầu tư ra nước ngoài
KHPT
Kế hoạch phát triển
GTGT
Giá trị gia tăng
NĐ
Nghị định
HKDDVN
Hàng không dân dụng Việt Nam
QTDT
Quản trị doanh thu
XK
Xuất khẩu
TTBSP
Tiếp thị bán sản phẩm
TCKT
Tài chính kế toán
SXKD
Sản xuất kinh doanh
VNA
Vietnam Airlines
VN
Việt Nam
VPĐD
Văn phong đại diện
II. TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH
Từ viết tắt
Từ viết đầy đủ
Giải thích tiếng Việt
ASK
Available Seat Kilometre
Chỗ vận chuyển trên km
AD
Agent discounted
Vé giảm cho nhân viên đại lý
BSP
Billing settlement plan
Hệ thống thanh toán liên hang không
CRS
Computerized reservation system
Hệ thống đặt giữ chỗ
DCP
Departure changed point
Điểm xuất phát bị thay đổi
EU
European Union
Liên minh Châu Âu
FFP
Frequent flier program
Chương trình khách hàng thường xuyên
FIT
Frequent Individual traveler
Khách đi lẻ
HQ
Head Quarter
Tổng hành dinh
GV
Group
Khách đi theo đoàn
GSA
General sale agent
Tổng đại lý
GDS
Global distribution system
Hệ thống phân phối toàn cầu
ID
Industrial discounted
Vé giảm cho nội bộ
ICAO
International Civil Aviation Organization
Hiệp hội hàng không dân dụng thế giới
MICE
Meeting incentive conference exhibition
Hội họp hội nghị
MP
Market Planning
Kế hoạch cho thị trường
GAS
General accounting system
Hệ thống kế toán tổng hợp
TO
Tour operator
Đại lý du lịch
TA
Travel agent
Đại lý bán vé
RPK
Revenue passenger kilometer
Doanh thu hành khách trên km
RAS
Revenue accounting system
Hệ thống kế toán doanh thu
PR
Public relation
Quan hệ công chúng
SCC
Seat control center
Trung tâm kiểm soát chỗ
SPA
Special Pro-Rate Agreement
Hợp đồng chia chặn đặc biệt
VFR
Visit friend and relative
Thăm thân
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng biểu:
Bảng 1.1: Mười trang WEB (cổng thông tin) bán vé máy bay và các sản phẩm du lịch lớn nhất thế giới năm 2015	8
Bảng 1.2: Hạng đặt chỗ theo thông lệ quốc tế	11
Bảng 1.3: Những GDS chủ chốt trên thế giới hiện nay	13
Bảng 1.4: Chiến lược kết hợp của Singapore Airlines	36
Bảng 1.5: Cơ cấu đội bay (fleet) của Singapore Airlines	37
Bảng 1.6: Kết quả vận tải hành khách của Singapore Airlines	43
Bảng 1.7: Kết quả hoạt động kinh doanh của Singapore Airlines giai đoạn 2013 - 2015	43
Bảng 2.1: Các mốc phát triển quan trọng của Vietnam Airlines	49
Bảng 2.2: Cơ cấu đội bay Vietnam Airlines khai thác tại thời điểm 31/12/2015	55
Bảng 2.3: Tài sản cố định tại ngày 30/9/2016	56
Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động kinh doanh Vietnam Airlines giai đoạn 2009 - 2016	58
Bảng 2.5. Vận chuyển hành khách trên các đường bay giai đoạn 2011 - 2016	60
Bảng 2.6. Vận chuyển hàng hóa trên các đường bay giai đoạn 2011 - 2016	61
Bảng 2.7: Tình hình phát triển mạng đường bay giai đoạn 2011-2016	63
Bảng 2.8: Mạng đường bay quốc tế của Vietnam Airlines	64
Bảng 2.9: Doanh thu trên các đường bay tới Nhật Bản giai đoạn 2014 – 2016	66
Bảng 2.10: Doanh thu trên các đường bay tới Hàn Quốc và Đài Loan giai đoạn 2014 – 2016	67
Bảng 2.11: Tăng trưởng doanh thu/ thị phần năm 2016 trên các đường bay Đông Bắc Á	69
Bảng 2.12: Doanh thu trên một số đường bay châu Âu giai đoạn 2014 - 2016	69
Bảng 2.13: Tình hình thực hiện doanh thu năm 2016 trên các đường bay châu Âu	70
Bảng 2.14: Doanh thu năm 2016 trên các đường bay tới Úc và Đông Nam Á	71
Bảng 2.15: Danh sách các tổng đại lý của Vietnam Airlines tại nước ngoài	73
Bảng 2.16: Tỷ lệ overbook trên một số chặng bay quốc tế (2013 - 2015)	81
Bảng 2.17: Biểu giá đường bay Việt Nam – Singapore	82
Bảng 2.18: Biểu giá đường bay Việt Nam – Malaysia	83
Bảng 2.19: Thời điểm đặt chỗ/ mua vé của hành khách trên một số chặng bay quốc tế của Vietnam Airlines.	93
Bảng 2.20: Phân tích đường bay Hà Nội – Paris/ Pháp (HAN – CDG) giai đoạn 2015 – 2016	96
Bảng 2.21: Phân tích đường bay TP Hồ Chí Minh – London/ Anh (SGN – LHR) giai đoạn 2015 – 2016	96
Bảng 2.22: Phân tích đường bay Hà Nội – Tokyo/ Nhật Bản (HAN – NRT) giai đoạn 2015 – 2016	98
Bảng 2.23: Phân tích các mạng đường bay của Vietnam Airlines năm 2016	100
Bảng 2.24: Phân tích các mạng đường bay của Vietnam Airlines năm 2015	102
Bảng 2.25: Kết quả điều tra đánh giá công tác lãnh đạo quản trị doanh thu	104
Bảng 2.26: Kết quả điều tra đánh giá công tác xây dựng kế hoạch quản trị doanh thu	105
Bảng 2.27: Kết quả điều tra đánh giá công tác tổ chức thực hiện quản trị doanh thu	106
Bảng 2.28: Đánh giá công tác kiểm tra giám sát quản trị doanh thu	106
Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu ngành hàng không thế giới giai đoạn 2012 – 2015	112
Bảng 3.2: Kế hoạch phát triển đội tàu bay chở khách giai đoạn 2017-2020	121
Bảng 3.3: Kế hoạch nguồn nhân lực phi công giai đoạn 2017-2020	122
Bảng 3.4: Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực kỹ thuật giai đoạn 2017-2020	122
Bảng 3.5: Dự kiến kết quả sản xuất kinh doanh 2018-2020	123
Bảng PL 1.1 Hệ thống công ty trong Tập đoàn Singapore Airlines	143
Hình vẽ:
Hình 1.1: Phối hợp của quản trị doanh thu với các bộ phận khác trong hãng hàng không	3
Hình 1.2: Kênh bán vé trực tiếp của các hãng hàng không	6
Hình 1.3: Kênh bán vé gián tiếp của các hãng hàng không	7
Hình 1.4: Đường booking của một chuyến bay	16
Hình 1.5: Dự báo số lượng khách khởi hành	17
Hình 1.6: Điểm tối ưu mở bán quá tải	18
Hình 1.7: Quy trình QTDT của hãng hàng không	21
Hình 1.8: Hành vi tiêu dùng của hành khách	23
Hình 1.9: Những bước cơ bản trong dự báo nhu cầu	25
Hình 1.10: Những chức năng cơ bản của quản lý	29
Hình 1.11: Khối lượng vận chuyển của SIA	32
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Vietnam Airlines	52
Hình 2.2: Cơ cấu nguồn nhân lực của Vietnam Airlines	54
Hình 2.3: Cơ cấu và tăng trưởng doanh thu theo lĩnh vực của Vietnam Airlines giai đoạn 2009-2016	59
Hình 2.4: Hệ thống các kênh bán vé của Vietnam Airlines	72
Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức của Ban kế hoạch và Phát triển	75
Hình 2.6: Sơ đồ tổ chức của ban tiếp thị và bán sản phẩm	77
Hình 2.7: Sơ đồ quy trình nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu và lên kế hoạch đường bay	87
Hình 2.8: Sơ đồ quy trình xây dựng mức giá và kế hoạch marketing	89
Hình 2.9: Sơ đồ quy trình mở bán các hạng đặt chỗ và điều chỉnh hoạt động marketing	92
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Ngành hàng không dân dụng thế giới trong những năm gần đây gặp phải rất nhiều khó khăn. Từ những yếu tố khách quan như thiên tai, dịch bệnh, khủng bố, khủng hoảng kinh tế tới sự cạnh tranh khốc liệt của các hãng hàng không giá rẻ. Nhiều hãng hàng không lâm vào cảnh phá sản. United Airlines – một trong những hãng hàng không lớn nhất thế giới cũng phải mất 3 năm để có thể vượt qua khỏi nguy cơ phá sản sau khi được bảo hộ của chính phủ Mỹ, cắt giảm chi phí, cắt giảm 50% nhân sự, đội máy bay... Hãnh Hàng không Hoa kỳ (American Airlines), lớn thứ hai thế giới, vào đầu năm 2012 đã buộc phải nhờ cậy Chính phủ Mỹ bảo hộ phá sản để duy trì hoạt động và thực hiện tái cơ cấu. Tối đa hóa doanh thu trở thành mối quan tâm thường xuyên và hàng đầu của tất cả các hãng hàng không trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Vietnam Airlines (VNA), được Chính phủ thành lập từ ngày 27/05/1996 theo Quyết định 322/QĐ-TTg, thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh (SXKD) được giao và các nghĩa vụ chính trị khác. Hiện nay cùng với chính sách hội nhập kinh tế quốc tế, Chính phủ Việt Nam đang thực thi chính sách vận tải hàng không nới lỏng hạn chế cạnh tranh, tiến tới tự do hóa bầu trời theo xu hướng chung của thế giới. Quá trình này một mặt đang tạo ra những cơ hội và triển vọng cho VNA phát triển, mặt khác cũng làm cho cạnh tranh vận tải hàng không sẽ trở nên gay gắt hơn, đặc biệt là trên thị trường quốc tế. Với kinh nghiệm phát triển còn ít ỏi, năng lực cạnh tranh còn hạn chế, các hãng hàng không của Việt Nam nói chung, VNA nói riêng ngày càng phải đối mặt và cạnh tranh trực tiếp với các hãng và tập đoàn hàng không lớn trong khu vực và thế giới như Singapore Airlines, Japan Airlines, American Airlines, Lufthansa
Ngành hàng không là một ngành có tỷ trọng chi phí biến đổi thấp, vì thế doanh thu có vai trò rất quan trọng trong lợi nhuận, một đồng doanh thu tăng thêm sẽ đóng góp phần lớn vào gia tăng lợi nhuận. Bởi vậy, cũng giống như các hãng hàng không khác trên thế giới, bài toán tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tăng doanh thu hay nói cách khác là xác định giá bán, kênh bán, phương thức bán tối ưu để đạt doanh thu tối đa trở nên vô cùng quan trọng đối với VNA. Hãng phải giải được bài toán quản trị doanh thu (QTDT) cho từng chuyến bay khai thác cũng như cho toàn mạng lưới đường bay quốc tế của mình. Đây là mối quan tâm hàng đầu trong điều hành sản xuất kinh doanh của hãng. 
Quản trị doanh thu tại VNAtrong những năm vừa qua đã có những thành công, đóng góp vào sự phát triển của hãng. Tuy nhiên, hoạt động này của VNA vẫn còn nhiều bất cập. Hiệu quả tài chính chưa cao so với tiềm năng và thực lực của VNA. Công tác quản trị doanh thu chưa thể hiện được những tư tưởng định hướng chiến lược, để trở thành phương thức chủ yếu tạo ra lợi nhuận và các giá trị gia tăng. Một số đường bay đem lại lợi nhuận và là nguồn cung cấp tài chính ổn định trong khi một số đường bay khác có kết quả kinh doanh yếu kém, thua lỗ kéo dài. Sự phối hợp và liên kết giữa các đường bay chưa cao. Chưa có được phương thức hữu hiệu để đánh giá hiệu quả đường bay cũng như quản trị doanh thu. Sự tương tác giữa các bộ phận trong quản trị doanh thu vẫn còn nhiều hạn chế. 
Vì những lý do nêu trên, tác giả chọn đề tài Luận án tiến sĩ cho mình là: Quản trị doanh thu trên các tuyến đường bay quốc tế của Vietnam Airlines với hy vọng có thể phục vụ công tác xây dựng và hoạch định chính sách QTDT của công ty, nâng cao công tác QTDT và góp phần cải thiện lợi nhuận của VNA.
Tổng quan các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước
Tổng quan các công trình nghiên cứu nước ngoài
Ngay từ những thập niên cuối thế kỷ XX, nhiều nội dung của QTDT đã được nghiên cứu và triển khai trên thực tế. Hàng không Anh Quốc (British Airways) đã thử nghiệm với các sản phẩm giá vé khác biệt bằng cách cung cấp khả năng kiểm soát mua vé sớm, xa ngày khởi hành "Early bird", một hình thức giảm giá để kích thích nhu cầu đi lại nhằm tránh việc chuyến bay khởi hành với nhiều chỗ trống. Robert Crandall, cựu Chủ tịch và Giám đốc điều hành của American Airlines, đi tiên phong trong việc phát triển ứng dụng của QTDT mà ông gọi là Yield management (YM) – Quản lý hiệu suất (QLHS), trong đó tập trung chủ yếu là tối đa hóa doanh thu thông qua kiểm soát hàng tồn kho dựa trên phân tích nhu cầu đi lại quá khứ của hành khách. Theo ứng dụng của Crandall, American Airlines tiếp tục đầu tư vào dự báo năng suất quản lý, kiểm soát tồn kho và khả năng mở bán quá tải (nhận đặt chỗ vượt quá khả năng cung cấp của hệ thống, overbooking). Việc ứng dụng QTDT vào sản xuất kinh doanh đã giúp cho American Airlines thu được thêm 1.4 tỷ USD trong vòng 3 năm, khởi đầu từ năm 1988. Song song với xu thế mở cửa của thị trường hàng không thế giới, trong vòng một thập kỷ, tới năm 1999, hầu hết các hãng hàng không lớn trên thế giới và nhiều hãng hàng không nhỏ đã đạt được một năng lực nhất định và tích cực phát triển hệ thống QLHS (McGill and Van, 1999). 
Hệ thống QLHS sẽ thay đổi giá của các hạng ghế trên từng chuyến bay dựa trên số lượng chỗ có. Ví dụ, 3 tháng trước chuyến bay, khi có rất nhiều ghế trống và nhu cầu ít, lúc này giá bán sẽ thấp. Khi lượng đặt chỗ trên máy bay đầy lên, giá cũng sẽ tăng tương ứng. Trong trường hợp số ghế bán được vẫn không nhiều, giá bán được giữ ở mức thấp để tạo nhu cầu. Khi sát ngày khởi hành, các chỗ trống sẽ được giảm giá nhiều hơn, trong quan điểm của các hãng hàng không, tại thời điểm này, mỗi đồng thu được đều có giá trị. Tuy nhiên bản thân hành khách cũng ngày càng nhạy cảm với giá hơn và sẽ hình thành thói quen đợi vé giá giảm. Do vậy, trên thị trường hình thành một phân đoạn thị trường gồm những khách hàng có khả năng thanh toán thấp với nhu cầu không thực sự cấp bách sẽ chuyên săn lùng vé giá rẻ vào những phút cuối (last minute bookings). Mặc dù vậy, đối với phần lớn các phân khúc khác của thị trường sẽ có độ nhạy cảm về giá thấp hơn và chú trọng tới việc thỏa mãn nhu cầu nhiều hơn.
Đã có nhiều công trình nghiên cứu nghiên cứu liên quan đến QTDT được công bố trên các tạp chí chuyên ngành. Tuy nhiên, các nghiên cứu về QTDT này phần lớn là các nghiên cứu của các học giả nước ngoài. Có thể phân loại các nghiên cứu này thành 03 trường phái như sau:
Thứ nhất là những nghiên cứu cơ bản mang tính hàn lâm như Jefferry and Garrett (1999), Kalyan and Garrett (2004), T.Talluri và Van Ryzin (2004), Boyd and Kallesen (2004), Frederic (2005), Boyd (2007), Alessandro (2009). Những nghiên cứu thường tập trung vào các vấn đề liên quan đến định nghĩa, dự báo (forcasting), mở bán quá tải (overbooking), kiểm soát tồn kho chỗ (Seat inventory control), chính sách định giá (Pricing). Đây là các vấn đề đặt nền tảng lý luận của việc QTDT và hướng nghiên cứu trong tương lai. Trước hết là việc nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trường, hành vi của người tiêu dùng (hành khách). Hệ thống lý luận marketing được vận dụng cụ thể vào điều kiện của ngành hàng không nói chung và các hãng hàng không nói riêng. Các công trình nghiên cứu này cũng tập trung phân tích dựa trên cơ sở toán học, xây dựng các mô hình lượng hóa nhằm xây dựng đường cầu làm cơ sở cho việc giải quyết các bài toán tối ưu doanh thu. Như vậy, có thể nhận thấy QTDT đòi hỏi sự kết hợp chặt chẽ giữa khoa học xã hội (hành vi, marketing) với khoa học tự nhiên (toán học) cùng với những công cụ quản lý (tổ chức). 
Thứ hai là những nghiên cứu mang tính hướng dẫn, ứng dụng gần giống như những sách hướng dẫn (handbook). Các công trình đại diện cho hướng nghiên cứu này bao gồm Curry (1990), Cross (1997), Phillips Robert (2005), Rao and Smith (2006),Một trong những đặc điểm của các nghiên cứu về QTDT là tính ứng dụng rất cao. Những vấn đề nghiên cứu thường không chỉ đơn thuần dừng lại ở mục tiêu đúc rút kinh nghiệm thực tiễn hay phát triển ý tưởng khoa học mà thường hướng tới những ứng dụng cụ thể hơn trong trong thực tiễn. Do vậy, các hãng hàng không thường đặt hàng hoặc hỗ trợ những  ... ện tiên quyết để đảm bảo thực hiện các phương hướng và giải pháp đã được kiến nghị. Sự cam kết, quyết tâm của lãnh đạo VNA là điều kiện tiên quyết cho thành công của QTDT của VNA trong tương lai. 
KẾT LUẬN
Trong quá trình nghiên cứu, luận án đã cố gắng đạt đươc các mục tiêu đề ra thể hiện trong các nội dung của luận án. Trước hết, Luận án đã làm rõ cơ sở lý luận và nội dung cơ bản của QTDT hàng không. Luận án đã xây dựng khái niệm với một số nội dung mới về QTDT, phân biệt rõ nét giữa công cụ và quy trình của QTDT. Đồng thời khẳng định sự cần thiết kết hợp 2 nội dung này. 
Trên cơ sở thu thập các số liệu từ nguồn thông tin thứ cấp và sơ cấp luận án đã tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng QTDT của VNA trên một số đường bay quốc tế tiêu biểu. Mặc dù đã đạt được những thành công nhất định, nhưng QTDT của VNA vẫn bộc lộ một số những hạn chế. Khó khăn lớn nhất đối với VNA trong QTDT là sự phối hợp giữa các đơn vị tham gia vào quản trị doanh thu chưa đạt được sự đồng bộ cao nhất. Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường ngày càng biến động nhanh hơn, mạnh hơn là những nguyên nhân khách quan đòi hỏi công tác quản trị doanh thu cần có những biện pháp quyết liệt hơn. 
Trên cơ sở hệ thống lý luận và tình hình thực tiễn, luận án đã đề xuất một hệ thống gồm 02 phương hướng và 05 nhóm giải pháp cụ thể nhằm tăng cường QTDT của Vietnam Airlines. Luận án cũng đã khẳng định chỉ có một quyết tâm thực sự của lãnh đạo VNA , thể hiện qua những hành động cụ thể, thiết thực mới tạo ra được một sức mạnh tổng hợp, đạt được các mục tiêu đã đặt ra cho QTDT của VNA. 
 Thông qua kết quả nghiên cứu, luận án mong muốn được đóng góp một phần nhỏ vào công việc quản trị doanh thu của Vietnam Airlines, đồng thời tin tưởng công trình nghiên cứu này sẽ đáp ứng được các yêu cầu đề ra đối với một luận án tiến sỹ kinh tế. Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng do trình độ và khả năng có hạn nên chắc chắn luận án còn có những thiếu sót nhất định, rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo và các bạn đồng nghiệp để luận án hoàn chỉnh hơn. 
Nghiên cứu sinh xin được bày tỏ lời cám ơn sâu sắc tới người hướng dẫn khoa học PGS, TS Đào Thị Thu Giang; Ban chủ nhiệm Khoa, cán bộ Khoa Sau Đại học, Đại học Ngoại thương, các đồng chí lãnh đạo Cục Hàng không dân dụng Việt Nam, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, các chuyên gia, các nhà nghiên cứu, và gia đình đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận án này.
DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ
Nguyễn Quốc Phương, 2012, Quản trị doanh thu của Vietnam Airlines, Tạp chí Kinh tế Đối ngoại, số No 50/2012, trang 73-78.
Nguyễn Quốc Phương, 2012, Vietnam Airlines thuận lợi và thách thức khi gia nhập liên minh hàng không Skyteam, Tạp chí Hàng không Việt Nam Aviation, số Kỳ 1 tháng 5/2012, trang 5-9.
Nguyễn Quốc Phương, 2014, Kinh nghiệm xây dựng và quản trị thương hiệu của Singapore Airlines, Tạp chí Hàng không Việt Nam Aviation, số Kỳ 1 tháng 12/2014, trang 35-37.
Nguyễn Quốc Phương, 2017, Quản trị doanh thu đường bay Đông Bắc Á của Vietnam Airlines, Tạp chí Kinh tế Đối ngoại số 91/2017, trang 79-88.
Nguyễn Quốc Phương, 2017, Định hướng chiến lược quản trị doanh thu của Vietnam Airlines trong bối cảnh mới, Tạp chí Khoa học Ngân hàng số 179- tháng 4 – 2017, trang 39-46.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt
Cục hàng không Việt Nam, 2005, Quy hoạch phát triển giao thông vận tải hàng không Việt Nam, Hà Nội. 
Đào Mạnh Nhương và Ban soạn thảo, 1997, Thị trường vận tải hàng không và chiến lược phát triển vận tải hàng không Việt Nam đến năm 2010, Đề tài khoa học, Hà Nội.
Đào Mạnh Nhương và Ban soạn thảo, 2001, Nghiên cứu các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngành hàng không dân dụng Việt Nam trong điều kiện hội nhập quốc tế, Đề tài khoa học, Hà Nội.
International Civil Aviation Organization (ICAO), Báo cáo năm 2010, 2011.
International Air Transport Association (IATA), Báo cáo năm 2012.
Nguyễn Quốc Phương, 2012, Quản trị doanh thu của Vietnam Airlines, Tạp chí kinh tế đối ngoại.
Nguyễn Quốc Phương, 2014, Quản trị chi phí của Vietnam Airlines, Tạp chí hàng không.
Nguyễn Hải Quang, 2010, Hàng không Việt Nam định hướng phát triển theo mô hình tập đoàn kinh tế, Luận án Tiến sỹ, TP HCM.
Tổng công ty HKVN(VNA), 2007, Kế hoạch phát triển đội máy bay đến năm 2015 và định hướng đến năm 2020, Hà Nội. 
Tổng công ty HKVN (VNA), 2016a, Báo cáo thường niên 2015.
Tổng công ty HKVN (VNA), 2015, Báo cáo tài chính riêng 2014, Công ty kiểm toán Deloitte.
Tổng công ty HKVN (VNA), 2016b, Báo cáo tài chính riêng 2015, Công ty kiểm toán Deloitte.
Tổng công ty HKVN (VNA), 2017, Báo cáo tài chính hợp nhất 2016, Công ty kiểm toán Deloitte.
Nguyễn Văn Thắng (2013). Thực hành nghiên cứu trong Kinh tế và Quảntrị kinh doanh. Nhà xuất bản Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam.
Tài liệu Tiếng Anh
Alessandro Cento, 2009, The Airline Industry: Challenges in the 21st Century (Contributions to Economics), Springer.com.
Berry, S. and Panle J. (2010). Tracing the Woes: An Empirical Analysis of the Airline Industry. American Economic Journal.
Borenstein, S. and Rose, N. L. (2007). How Airline Markets Work...Or Do They? Regulatory Reform in the Airline Industry, (Working Paper No 13452). 
Boyd, E. A., and R. Kallesen, 2004, The science of revenue management when passengers purchase the lowest available fare. Journal of Revenue and Pricing Management 3 (2): 171–77.
Boyd E. Andrew, (2007). The Future of Pricing: How Airline Ticket Pricing Has Inspired a Revolution. Palgrave Macmilian .
Carlton, D. W., Landes, W. M. and Posner, R. A., 1980. Benefits and Costs of Airline Mergers: A Case Study. Journal of Economics.
Curry, R. E., 1990. Optimal airline seat allocation with fare classes nested by origin and destinations. Transportation Science 24:193–204.
Cross, R. , 1997. Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination. New York, NY: Broadway Books.
David K. Hayes, Allisha Miller (2010). Revenue Management for the Hospitality Industry. John Wiley & Sons, 2010.
Doganis R ,2006, The Airline Business, 2nd edn. Routledge, Abingdon.
Doganis Rigas, 2010 - Flying Off Course IV: Airline economics and marketing (Paperback).
Fageda X. and Perdiguero, J. ,2011. An empirical analysis of a merger between a network and low-cost airlines. Working Paper No. XREAP2011-01).
Frederic Voneche, 2005, Yield Management In The Airline Industry. Working Paper No. ATEAP2005-07).
Flouris, T. and Walker, T. J., 2005. The Financial Performance of Low-Cost and Full-Service Airlines in Times of Crisis. Canadian Journal of Administrative Sciences,22, 3–20. 
Heracleous and Wirtz, 2009. Strategy and organisation at Singapore Airlines. Journal of Air Transport Management, 15:274–279.
Heracleous L, Wirtz J, Pangarkar N, 2009. Flying high in a competitive industry: secrets of the world’s leading airline. McGraw-Hill, Singapore.
Hollmeier S (2003). Airlines strategy in the 2001/2002 crisis: the Lufthansa exaple. Air Transportation Management, 9.
Leimkuhler and Darrow (1992). Yield Management at American Airlines. Interfaces 22:1. 
Lichtenberg, F. R. and Kim, M., 1989. The Effects of Mergers on Prices, Costs, and Capacity Utilization in the U.S. Air Transportation Industry. NBER Working Paper, No. 3197. 
McGill Jeffery I. and Garrett J. Van Ryzin, 1999. Revenue management: research overview and prospects. Transportation Science 33: 233–256.
Michael Porter (1998). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. Free Press (Hard cover).
Nonaka, I., 1991. The knowledge creating companies. Harvard Business Review, 69(6): 96-104.
Pels, E. (2008). Airline network competition: Full-service airlines, low-cost airlines and long-haul markets. Research in Transportation Economics.
Phillips, R., 2005. Pricing and Revenue Optimization. Stanford, CA: Stanford Business Books.
Rao, B. V., and B. C. Smith, 2006. Decision support in online travel retailing. Journal of Revenue and Pricing Management 5 (1): 72–80.
Robert Joshton and others, 2004. Cost-effective service excellence: lessons from Singapore Airlines. Business Strategy Review, Spring 2004, Volume 15.
Stanislav Ivanov, 2014. Hotel Revenue management: from theory to practice. Zangador, 2014.
Talluri Kalyan T., Garrett J. Van Ryzin, (2004), The theory and practice of Revenue Management. Springer, International Series in Operations Research & Management Science, Volume 68.
Thomas Bateman and Scott Snell (2015). Management. Mc Graw Hill, 2015
Victor. T.C. Middleton (1994), Marketing of Travel and Tourism. Butterworth - Heinemann, London.
PHỤ LỤC 1
Bảng PL 1.1 Hệ thống công ty trong Tập đoàn Singapore Airlines
Tên công ty
Hoạt động 
cơ bản
Địa điểm 
Tỷ lệ 
cổ phần (31/3/2013)
SIA Engineering Company Ltd
Kỹ thuật
Singapore
78,6%
Aircraft Maintenance Services Australia Pty Ltd
Bảo trì máy bay
Australia
78,6%
Nexgen Network (1) Holding Pte Ltd
Đầu tư
Singapore
78,6%
Nexgen Network (2) Holding Pte Ltd
Đầu tư
Mỹ
78,6%
SIA Engineering (USA) Inc
Bảo trì máy bay
Mỹ
78,6%
SIAEC Global Pte Ltd
Đầu tư
Singapore
78,6%
SIA Engineering (Philippines) Corporation
Kỹ thuật
Philippines
51,6%
Singapore Jamco Pte Ltd
Kỹ thuật
Singapore
51,1%
Singapore Airlines Cargo Pte Ltd
Hàng không chuyên chở
Singapore
100,0%
Cargo Community Network Pte Ltd
Marketing
Singapore
51,0%
Cargo Community (Shanghai) Co Ltd
Marketing
Trung Quốc
51,0%
SilkAir (Singapore) Private Ltd
Hàng không
Singapore
100,0%
Scoot Pte Ltd
Hàng không
Singapore
100,0%
Tradewinds Tours & Travel Private Limited
Bán tour 
Singapore
100,0%
Singapore Aviation and General Insurance Company (Pte)
Bảo hiểm
Singapore
100,0%
Singapore Flying College Pte Ltd
Đào tạo
Singapore
100,0%
Abacus Travel Systems Pte Ltd
Marketing
Singapore
61,0%
SIA (Mauritius) Ltd
Tuyển dụng
Mauritius
100,0%
International Engine Component Overhaul Pte Ltd (Đầu tư mạo hiểm)
Kỹ thuật
Singapore
39,3%
Singapore Aero Engine Services Pte Ltd
(Đầu tư mạo hiểm)
Kỹ thuật
Singapore
39,3%
Nguồn: Air Transport World
PHỤ LỤC 2
NỘI DUNG PHỎNG VẤN SÂU
Đánh giá chung về công tác quản trị doanh thu vận tải hành khách quốc tế của VietnamAirlines 
Vai trò của đơn vị/ bộ phận trong công tác quản trị doanh thu vận tải hành khách quốc tế của VietnamAirlines
Những tồn tại, vướng mắc chủ yếu trong công tác quản trị doanh thu vận tải hành khách quốc tế tại đơn vị
Những phương hướng đề xuất nhằm hoàn thiên công tác quản trị doanh thu vận tải hành khách quốc tế tại đơn vị nói riêng và VietnamAirlines nói chung.
PHỤ LỤC 3
PHIẾU ĐIỀU TRA
Để góp phần hoàn thiện quản trị doanh thu vận tải hành khách quốc tế (sau đây gọi tắt là quản trị doanh thu) của Vietnam Airlines, tôi rất mong Ông/Bà vui lòng cho biết ý kiến của mình về những nội dung dưới đây. Mọi thông tin sẽ được đảm bảo giữ kín theo nguyên tắc bảo mật thông tin và chỉ được sử dụng vào mục đích nghiên cứu.
THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ và tên:
2. Giới tính: Nam 
Nữ
3. Độ tuổi:
Dưới 30 30- 40 40 – 50 Trên 50
4. Đơn vị công tác:
Ban TTBSP
Ban KHPT
Ban TCKT
Đơn vị khác
5. Vị trí công việc
Lãnh đạo Ban
Trưởng/ Phó Phòng
Chuyên viên
Tổ trưởng/ Tổ phó
Theo Ông (Bà) thì quản trị doanh thu của Vietnam Airlines đã đạt hiệu quả như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Theo Ông Bà thì định hướng chiến lược của Vietnam Airlines đã ảnh hưởng như thế nào tới quản trị doanh thu?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác điều tra khảo sát nhu cầu của thị trường phục vụ việc xây dựng lịch bay?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
 Ông (Bà) đánh giá như thế nào về nguồn dữ liệu nội bộ phục vụ cho công tác xây dựng kế hoạch lịch bay?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về sự hợp tác giữa Ban KHPT với các đơn vị khác trong việc xây dựng lịch bay?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Theo Ông Bà, mức độ đáp ứng của các công cụ hiện nay cho việc xây dựng lịch bay là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Theo Ông (Bà) thì mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường của lịch bay là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Theo Ông (Bà) việc giám sát thực hiện và điều chỉnh lịch bay được thực hiện như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất chặt chẽ đến 1 là buông lỏng hoàn toàn)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch các hoạt động marketing tiếp thị trên các thị trường 
	(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường của các hoạt động tiếp thị trên các thị trường là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Mức độ linh hoạt của các hoạt động marketing thời để ứng phó với những biến động trên thị trường là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác giám sát thực hiện các hoạt động marketing
(Cho điểm từ 5 là rất chặt chẽ đến 1 là buông lỏng hoàn toàn)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về chính sách giá cước hiện nay của Vietnam Airlines?
(Cho điểm từ 5 là rất hiệu quả đến 1 là không hiệu quả)
1
2
3
4
5
Mức độ phù hợp của hệ thống giá cước của Vietnam Airlines trên thị trường là như thế nào
(Cho điểm từ 5 là rất phù hợp đến 1 là không phù hợp)
1
2
3
4
5
Việc kiểm soát và mở bán các hạng đặt chỗ của Vietnam Airlines tác động như thế nào tới việc tối đa hóa doanh thu trên các chuyến bay
(Cho điểm từ 5 là rất hiệu quả đến 1 là không hiệu quả)
1
2
3
4
5
Sự phối hợp giữa các hoạt động marketing và mở bán các hạng đặt chỗ có mức giá ưu đãi được thực hiện như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác giám sát thực hiện việc mở bán các hạng đặt chỗ 
(Cho điểm từ 5 là rất chặt chẽ đến 1 là buông lỏng hoàn toàn)
1
2
3
4
5
Mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường của tỷ lệ mở bán quá tải hiện nay là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác giám sát thực hiện việc mở bán quá tải
(Cho điểm từ 5 là rất chặt chẽ đến 1 là buông lỏng hoàn toàn)
1
2
3
4
5
Ông bà đánh giá công tác xây dựng kế hoạch các đoàn khách như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Trong quá trình thực hiện, yêu cầu của các khách đoàn đã được xử lý như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất tốt đến 1 là không tốt)
1
2
3
4
5
Ông (Bà) đánh giá như thế nào về công tác giám sát thực hiện việc xử lý các đoàn khách
(Cho điểm từ 5 là rất chặt chẽ đến 1 là buông lỏng hoàn toàn)
1
2
3
4
5
Trong công tác quản trị doanh thu, hiệu quả của công tác lãnh đạo từ cấp trên là như thế nào?
(Cho điểm từ 5 là rất cao đến 1 là thấp)
1
2
3
4
5
Xin Ông (Bà) cho ý kiến về những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị doanh thu 
	Trân trọng cảm ơn sự cộng tác của Ông/ Bà!